L’effetto framing è una delle leve più potenti del neuromarketing: il modo in cui un’informazione viene “incorniciata” (framed) può influenzare radicalmente le decisioni delle persone, anche se il contenuto di base rimane lo stesso.

Questa tecnica sfrutta i meccanismi cognitivi legati alla percezione e all’emotività, orientando le scelte attraverso la presentazione di un messaggio in termini positivi o negativi, di guadagno o di perdita, di vantaggio o di rischio.

Come funziona l’effetto framing nel neuromarketing

Il cervello umano non valuta le informazioni in maniera neutra: siamo predisposti a reagire in base al contesto emotivo e linguistico in cui i dati ci vengono presentati. Nel neuromarketing, il framing è utilizzato per:

• Guidare la percezione del valore: un prezzo può sembrare più conveniente se presentato come “sconto del 30%” rispetto a “paghi il 70% del prezzo originale”.

• Stimolare un’emozione specifica: descrivere un prodotto come “scelto dal 90% dei clienti” genera più fiducia rispetto a “solo il 10% non lo ha scelto”, anche se i dati sono identici.

• Rendere attraente un rischio: nel settore finanziario o assicurativo, presentare un investimento come “con il 95% di probabilità di successo” produce una risposta più positiva rispetto a “con il 5% di probabilità di perdita”.

A livello neuroscientifico, il framing attiva aree cerebrali legate alla ricompensa (come lo striato ventrale) o alla paura della perdita (come l’amigdala), influenzando così il processo decisionale.